Uber增长战略:帮助司机融资

作者:  浏览量:873  发布时间:2015-05-18 10:35:42  

Uber增长战略:帮助司机融资

近来,优步公司(Uber)的故事中总是出现打斗情节:优步与德国的监管部门打作一团,后者在德国全面禁止了该公司的一项汽车服务;优步巧妙地从不起眼的竞争对手Lyft手中抢夺司机;优步绕过各种出租车联合会的高级代表和政府官员,把它带有搅局性质的旅客交通手机应用服务推向大众市场。与所有优秀的新兴技术公司一样,优步出现在哪里,哪里就会出现一场混战。但它与新兴技术公司不同的是,无论它现身何处,它都做好了处理对抗的准备。

不过,优步至少有一项倡议并不是在宣战,而是在奉献爱心。2014年年初,这家新兴公司推出了一个普通的项目,帮助它的司机筹资购买汽车。这家5年前成立的公司宣布,将与通用汽车(General Motors)、丰田(Toyota),以及若干家不具名的金融机构合作,降低驾驶员每月的还款额,让他们尽快上路。公司的CEO特拉维斯·卡拉尼克(Travis Kalanick)在备忘录中宣布这项倡议时这样写道,优步驾驶员的现金流可以降低他们贷款违约的风险。这种可预见性应该能够让驾驶员获得比开放的市场更加优惠的利率。

对优步为自身着想的助人计划感到高兴的不只是为车费而忙碌的驾驶员。汽车贷款机构很高兴优步能为它们介绍额外的业务。汽车经销商喜欢它是因为此举通过培养之前还不存在的合格的购车用户,帮助经销商消化了库存。

这是一个独特的融资项目,原因之一是优步并不从事任何融资工作。它只是在信用记录不合格的驾驶员,或者汽车的使用年限不符合优步的标准的驾驶员,以及与优步合作的汽车销售员和汽车贷款机构之间充当中间人。在这个计划中,优步本身赚不到一分钱,至少迄今为止还未赚过钱。公司把这种中间人的角色视为竞争优势,凭借这个优势公司可以在世界各地的城市之间迅速构建自己的网络。“我们帮助创收工具融资。”曾经在微软(Microsoft)和谷歌(Google)长期担任财务高管,现在是优步公司财务总监的布伦特·卡利尼克斯(Brent Callinicos)说。“从这个角度来讲,我们已经从中盈利了。”

由于优步发展迅猛,而且拥有忠实的驾驶员队伍—公司表示,公司的平台上有“数十万”活跃的驾驶员—因此它彻底打破从汽车到保险的各种商品的购买习惯的机会相当大。

这个项目启动时规模并不大,只在美国的5个城市展开:旧金山、波士顿、费城、芝加哥和达拉斯。它们是优步最大的市场,但是它们只占全世界200多座运营网点城市中的一小部分。公司雄心勃勃。“我们对此反复演练过很久。”卡利尼克斯在优步位于旧金山破旧的Mid-Market街区的公司总部接受采访时说。“我的观点是,当我们在一个新的城市开通服务时,同步启动融资计划。”

优步的融资计划的雏形是一位高盛集团(Goldman Sachs)的前大宗商品交易员安德鲁·蔡平(Andrew Chapin)在2012年想出来的,当时他在优步的纽约“驾驶员运营”集团工作。蔡平当时已经是一位专家,他深知豪华车司机如何通过租车服务来为他们的租赁安排筹集资金。他认为,与通过优步公司获得的交易相比,豪华车和出租车司机获得的交易相当简单。其中的关键在于,许多司机都是移民,他们的信用记录很糟糕,甚至没有信用记录,而且没有条件为运营车辆筹集资金。在纽约出租车联合会与卡拉尼克做例行考察时,蔡平向他的老板推销起了自己的计划:制定一个项目,用司机在优步获得的、可以清楚地看到的稳定现金流来淡化他们糟糕的信用记录,从而帮助司机融资。

卡拉尼克抓住了这个机会。蔡平调往旧金山,并且组建起现在的4人团队,共同设计这个项目。汽车生产商渴望参与其中,参加优步公司非豪车服务UberX的司机最喜欢的汽车品牌中,丰田和通用汽车表现得尤为积极。后来,优步还把福特(Ford)拉入了这个项目。

对于乘客而言,优步的打车软件非常好用,他们只要轻轻一点就可以开始旅程,结束时也不需要付费或给小费。与之相同,这个融资推介项目也是以简单易用的技术为基础。如果司机的汽车申请没有获得优步的批准,这个流程会通知此人,可以通过本地的经销商为一辆更新的汽车获得融资。优步不允许使用车龄超过10年的汽车。

来自于马里的移民阿达马·特拉奥雷(Adama Traore)正是以这样的方式最终得到了一辆2014年产的丰田凯美瑞汽车(Camry)。特拉奥雷做过出租车司机,他也曾经驾驶过谷歌公共汽车,“我在山景城(Mountain View)待的时间太长了。”他说,他指的是谷歌的公司总部所在地。特拉奥雷说,他的信用记录“不好,但是也不算太糟”。他自己有一辆车,但那是2001年产的。优步把他推荐到旧金山以东、加州核桃溪市(Walnut Creek)的一家丰田汽车经销商那里,公司还帮助他计算出究竟要出车多少次才可以还清欠款。(优步代表司机从乘客的付款中扣除佣金,它还自动扣除还贷费用,直接支付给贷款机构。)“现在这已经是我的正式工作了。”特拉奥雷说。“我每天睡到自然醒,然后决定我每周想赚多少钱。”

这个安排同样适用于汽车经销商。核桃溪市经销商的消费者融资负责人唐·戴维斯(Don Davis)说,自从2013年11月加入优步的计划以来,他已经卖出了近300辆汽车。他说,他是从一位贷款合作伙伴,私募股权公司黑石集团(Blackstone)下属的得州公司Exeter Finance那里知道这个项目的。特别值得一提的是,对于优步推荐来的近300位申请者,戴维斯说:“被拒绝的只有两三个人。”

优步说,现在对这个项目下结论还为时尚早。它说,借助优步获得融资的司机每周的出车时间高于行业平均时间,而且获得的顾客评价更高,这也许是因为他们驾驶的是新车。卡利尼克斯说,优步目前还没有计划从它牵线搭桥的交易中抽取佣金,尽管公司可以很轻松的做到这一点。“我们在不断地完善这个项目。”他说。目前,如果设法直接从中牟利,“我们认为那是捡芝麻、丢西瓜的愚蠢之举”。那就看看当优步想要赚钱时,它究竟会有多友善吧?(财富中文网)